Jukka Häyrynen: Sök upp kunderna genast

2013-10-14
Tekes uppmuntrar startupföretag att söka upp sina kunder så fort som möjligt. Hjälp till detta fås ur finansieringen för planering av internationell tillväxt.

Ni känner ju till klichén. En finländsk ingenjör knogar på med sin produkt i gömman i åratal. Han har ett starkt förtroende för sin egen vision om att produkten behövs – att den egentligen är oumbärlig – och att det finns en marknad för den. Då produkten blir färdig inleds försäljningsarbetet från noll. Då kanske han märker att uppfattningen om marknaden varit bristfällig. I hans egna resonemang passade produkten in på marknaden perfekt, men i verkligheten passar prissättningen, leveranskedjan eller lösningen som produkten erbjuder inte de påtänkta kunderna. Ingen hade tagit reda på de potentiella kundernas synpunkt.

Så får det inte vara.

Som tur finns det i Finland även många företag som modigt beger sig ut på marknaden. Ett gott exempel är teknologiföretag Dream Broker som under de senaste åren har expanderat utomlands. I slutet av året eller vid årsskiftet öppnar Dream Broker ett kontor i Norge. Nästa år beger sig företaget ut på den nederländska, tyska och brittiska marknaden.

Dream Broker grundades 2007. De unga företagarna ville gå med i internetvideobusinessen. De skaffade sin första kund en månad efter att företaget grundats. Nu är Dream Brokers produkt en programvara som gör det möjligt att göra, editera, kontrollera och dela videor på nätet.

"Vi upplevde att det var viktigt att genast söka upp kunderna så att vi fick veta vad de önskar av våra tjänster", berättade företagets grundarmedlem och VD Mika Ahokas senare om företagets grundande i Kauppalehti.

Tekes vill uppmuntra och driva på företag till just ett sådant tillvägagångssätt, där man söker upp kunderna långt innan man inlett en produktutvecklingskedja som bränner mycket pengar. Därför har Tekes börjat finansiera företag med den nya finansieringsmodellen för planering av internationell tillväxt.

Vår idé är att företagen i ett så tidigt skede som möjligt ska gå ut på marknaden för att ta reda på om det verkligen finns en efterfrågan för deras produkt och vad kunderna egentligen är villiga att betala för. Ett företag som får finansiering för planering av internationell tillväxt förväntas ta reda på vilka geografiska marknader kan tänkas ha efterfrågan för produkten, hur stor marknaden är och hurdan konkurrenssituationen är för att komma in på marknaden.

Men det här räcker inte heller. Vi vill att företaget ska känna igen potentiella kunder för sin produkt. Man bör söka feedback för sin produkt genom att kontakta och träffa potentiella kunder. Detta gör det även möjligt för företaget att pilotera sin produktidé före man inleder produktutvecklingsprojekten. Då man under produktutvecklingsstadiet fått information om kundernas synpunkter kan man utveckla produktens egenskaper med ledning av marknaden.

Förutom proof of demand och product market fit förväntas företagen under projektet som finansieras av Tekes fundera på sitt eget team på ett rått ärligt sätt. I slutet av projektet ska företaget ha en bättre insikt i hur det kan komplettera sitt team med rekryteringar eller skolning och hurdant kunnande som behövs i styrelsen så att framgång i konkurrensen på den internationella marknaden ska bli möjlig.

Mer information om finansiering för planering av internationell tillväxt finns här.

Den nya finansieringsmodellen är en ny filosofi som inte omvälver Tekes finansiering för unga företag. Huvuddelen av finansieringen består fortfarande av FoU-bidrag och -lån. Dessutom fortsätter finansieringen för unga innovativa företag som finansiär för de bästa och mest ambitiösa företagen.

Det är viktigt att företagare förstår ramvillkoren för Tekes instrument. Bidraget som getts för projektet är som namnet antyder ett bidrag, men det utbetalas först efter projektet. Lånet har den fördelen att man kan få förskott och en högre stödnivå, men ett lån är alltid ett lån. Om projektet inte lett till ekonomiskt lönsam affärsverksamhet kan projektet anses ha misslyckats. I detta fall kan ett beslut om att ändra lånet till ett bidrag fattas efter några år.

Om Tekes lånefinansiering stått för mer än hälften av projektets kostnader kan hela lånet vanligtvis inte efterskänkas.

Som projektfinansiär för företag berörs Tekes av reglering från WTO och EU.

Fastän den nya finansieringsmodellen inte är omvälvande för Tekes finansieringspalett framhäver den ändå att Tekes vill vara med och utveckla startupföretagen. Vi finansierar i ett tidigt skede med mindre insatser så att de mest lovande produkterna och teamen skiljer sig från mängden tidigare än förr.

Jukka Häyrynen

Direktör
Startupföretag

comments powered by Disqus